试销价这件事，拖到第二天才继续谈。
不是大家忽然不急。
是太急反而容易出错。
外宾那边催了一次，周启明去回话，只说样品状態和工厂確认还在核。外宾没有翻脸，只让他儘快。
周启明回来时，额头都是汗。
“他说，small trial，不要弄得像大合同。”
罗文斌听完，立刻说：“你看，外宾也觉得只是试销。”
林耀东没有接。
梁主任看他。
“你怎么看？”
林耀东把昨天的成本表放到桌上。
“试销可以不是大合同，但不能是糊涂帐。”
罗文斌皱眉。
“没人说糊涂。”
“如果只回一个低价，就是糊涂。”
这句话重了一点。
会议室里的空气紧了一下。
黄科长咳了一声，想缓和。
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“耀东，你说细点。”
林耀东指著成本表。
“第一批一千套，可以按试销处理。比如工厂少摊一点模具和试验成本，外贸公司少算一点利润，包装先用简版。但要写清楚：这是试销价。”
宋建民抬头。
“试销价和大货价分开？”
“分开。”
“怎么分？”
林耀东说：“数量、时间、用途、状態都分。只限第一批一千套，只限现在这三档样，只限外宾试销確认前。后面追加，要另议。”
罗文斌把钢笔放下。
“你这不是把话说死？”
“不说死，价就死。”
屋里一静。
林耀东继续说：“现在不写追加另议，外宾如果卖得好，第二批、第三批都按这个价要。到时候我们再说防锈、油纸、损耗要加钱，人家只会说：第一批你们也是这个价。”
老赵立刻点头。
“这个对。供销科最怕这个。第一口价低了，后面很难抬。”
罗文斌看他一眼。
老赵装没看见。
刚才还嫌技术口加要求，现在一说低价锁死，他比谁都急。因为一旦外宾追加同价，厂里第一个被压。
方技术员也说：“试销可以用简版，但不能把厨房掛的要求刪掉。刪了，试销卖出去坏，后面也没大货。”
梁主任听著，没有表態。
他让宋建民把“试销价”和“大货价”分成两栏。
宋建民写完，又觉得不够。
“是不是还要写適用条件？”
林耀东点头。
“要。”
宋建民在下面添：仅限第一批试销；追加另议；验收按確认样；包装按试销简版；防锈状態需註明。
写到这里，他忽然觉得这已经不像一张简单报价说明。
它像一把柵栏。
把便宜价关在一小块地方，不让它跑出去咬后面的货。
罗文斌当然也看出来。
“条款太多，客人会觉得我们不爽快。”
林耀东说：“爽快可以。亏钱也可以。只是要知道亏在哪里。”
这句话没有一点热闹。
却把屋里的人都按住了。
做生意不是不许亏。
怕的是连亏在哪里都不知道。
中午，周启明带著这个说法去见外宾。
外宾听完，皱眉的时间比平时久。
他拿计算器按了几下，又翻了翻小掛鉤样。
周启明在旁边翻译得很小心。
first trial price.
quantity limited.
repeat order to be discussed.
这几句英文不难。
难的是说出来时不能像推脱，也不能像加价。
外宾听完，把厨房掛拿起来。
他问了一句。
周启明回来翻：“他说，为什么厨房掛不能和轻掛一样价？”
罗文斌刚要解释，林耀东已经把三只样放到桌边。
他没有对外宾说话，只让周启明翻。
“轻掛掛钥匙，厨房掛掛锅铲、湿布，环境潮，要求不一样。”
周启明翻完，外宾又问。
“他说，如果客人只想买便宜的呢？”
林耀东指轻掛。
“那就买轻掛。不能买轻掛当厨房掛用。”
外宾看了他一眼。
这一次，他没有马上按计算器。
他把三只掛鉤重新拿起来。
轻掛放左边。
重掛放中间。
厨房掛放右边。
然后，他把原本写在一张纸上的试销价推回去，用铅笔在旁边画了三条短线。
周启明愣了一下，才低声翻译：
“他说，报价也要这样分开看。”
屋里一下静了。
这不是林耀东说服自己人。
是外宾亲手把三档样分开，又把价格也分开。
用途清楚，终於不只是好听。
它开始反过来改报价方式。
外宾又把布袋翻过来看。
他问为什么同一套里会有不同顏色的线。
周启明翻完，陈玉珍不在场，阿標却忍不住往前站了半步。他想说那是分档用的，可又记得自己不能乱对外宾讲话，只能把话咽回去。
林耀东看见，没让他说。
他指著三只袋子，让周启明翻：“顏色不是装饰，是防混。轻掛、重掛、厨房掛，袋子一眼能分，工人装袋时少错，客人拿到时也少错。”
外宾听完，把三只袋子重新排齐。
他说了一句。
周启明翻译：“他说，小东西也要清楚。”
这句话让阿標心里热了一下。
他以前最怕別人说南风麻烦。现在外宾却说，小东西也需要清楚。
罗文斌站在一旁，听见这句话，脸色微妙。
外宾不是被南风的麻烦嚇走，反而认可了这套清楚。这比林耀东当面反驳他更让他难受。
因为这说明，真正让客人留下来的，不一定是最漂亮的低价，也可能是能让人放心的说法。
黄科长也听懂了。
他把“用途分明”四个字记到本子边上，又在下面补了一行：试销价按三档样，不得混作单一裸件。
这行字不大，却把试销价又往规矩里按了一寸。
这句话让方技术员鬆了半口气。
罗文斌也没再说条款太多。
下午，外宾接受第一批一千套按试销价谈。
会议室里终於鬆了一点。
阿標听到消息时，高兴得差点把笔掉进粥锅里。
“成了？”
林耀东说：“还没签。”
“外宾都答应了！”
“答应试销价，不等於合同成。”
阿標的笑又收了一半。
他现在已经知道，这些“不等於”最烦人，也最有用。
晚上，外宾那边又送来一张纸。
周启明拿到后，脸色比上午更复杂。
他把纸递给梁主任。
“他说，如果第一批卖得好，希望后续追加，也按这个试销价。”
屋里刚松下去的气，重新沉了。
罗文斌的钢笔停住。
老赵直接说：“不行。”
方技术员也皱眉。
梁主任没有急著表態。
他看向林耀东。
林耀东看著纸上那行英文，心里並不意外。
外宾不是傻子。
他们要低价，是为了试市场。
可如果市场好，谁都想用低价继续拿货。
这才是真正的坑。
第一批不是门。
第一批是尺。
尺一旦给低了，后面所有人都会拿它来量你。
林耀东把那张纸放回桌上，没有急著说反对。
他知道这句话不能用情绪回。
外宾要追加同价，是生意人的本能。真正要挡住它，不能说我们不愿意吃亏，而要说清楚第一批为什么特殊，后面为什么不能照搬。
试销，是试。
如果把试变成定，后面就没有谈的余地了。
不是大家忽然不急。
是太急反而容易出错。
外宾那边催了一次，周启明去回话，只说样品状態和工厂確认还在核。外宾没有翻脸，只让他儘快。
周启明回来时，额头都是汗。
“他说，small trial，不要弄得像大合同。”
罗文斌听完，立刻说：“你看，外宾也觉得只是试销。”
林耀东没有接。
梁主任看他。
“你怎么看？”
林耀东把昨天的成本表放到桌上。
“试销可以不是大合同，但不能是糊涂帐。”
罗文斌皱眉。
“没人说糊涂。”
“如果只回一个低价，就是糊涂。”
这句话重了一点。
会议室里的空气紧了一下。
黄科长咳了一声，想缓和。
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“耀东，你说细点。”
林耀东指著成本表。
“第一批一千套，可以按试销处理。比如工厂少摊一点模具和试验成本，外贸公司少算一点利润，包装先用简版。但要写清楚：这是试销价。”
宋建民抬头。
“试销价和大货价分开？”
“分开。”
“怎么分？”
林耀东说：“数量、时间、用途、状態都分。只限第一批一千套，只限现在这三档样，只限外宾试销確认前。后面追加，要另议。”
罗文斌把钢笔放下。
“你这不是把话说死？”
“不说死，价就死。”
屋里一静。
林耀东继续说：“现在不写追加另议，外宾如果卖得好，第二批、第三批都按这个价要。到时候我们再说防锈、油纸、损耗要加钱，人家只会说：第一批你们也是这个价。”
老赵立刻点头。
“这个对。供销科最怕这个。第一口价低了，后面很难抬。”
罗文斌看他一眼。
老赵装没看见。
刚才还嫌技术口加要求，现在一说低价锁死，他比谁都急。因为一旦外宾追加同价，厂里第一个被压。
方技术员也说：“试销可以用简版，但不能把厨房掛的要求刪掉。刪了，试销卖出去坏，后面也没大货。”
梁主任听著，没有表態。
他让宋建民把“试销价”和“大货价”分成两栏。
宋建民写完，又觉得不够。
“是不是还要写適用条件？”
林耀东点头。
“要。”
宋建民在下面添：仅限第一批试销；追加另议；验收按確认样；包装按试销简版；防锈状態需註明。
写到这里，他忽然觉得这已经不像一张简单报价说明。
它像一把柵栏。
把便宜价关在一小块地方，不让它跑出去咬后面的货。
罗文斌当然也看出来。
“条款太多，客人会觉得我们不爽快。”
林耀东说：“爽快可以。亏钱也可以。只是要知道亏在哪里。”
这句话没有一点热闹。
却把屋里的人都按住了。
做生意不是不许亏。
怕的是连亏在哪里都不知道。
中午，周启明带著这个说法去见外宾。
外宾听完，皱眉的时间比平时久。
他拿计算器按了几下，又翻了翻小掛鉤样。
周启明在旁边翻译得很小心。
first trial price.
quantity limited.
repeat order to be discussed.
这几句英文不难。
难的是说出来时不能像推脱，也不能像加价。
外宾听完，把厨房掛拿起来。
他问了一句。
周启明回来翻：“他说，为什么厨房掛不能和轻掛一样价？”
罗文斌刚要解释，林耀东已经把三只样放到桌边。
他没有对外宾说话，只让周启明翻。
“轻掛掛钥匙，厨房掛掛锅铲、湿布，环境潮，要求不一样。”
周启明翻完，外宾又问。
“他说，如果客人只想买便宜的呢？”
林耀东指轻掛。
“那就买轻掛。不能买轻掛当厨房掛用。”
外宾看了他一眼。
这一次，他没有马上按计算器。
他把三只掛鉤重新拿起来。
轻掛放左边。
重掛放中间。
厨房掛放右边。
然后，他把原本写在一张纸上的试销价推回去，用铅笔在旁边画了三条短线。
周启明愣了一下，才低声翻译：
“他说，报价也要这样分开看。”
屋里一下静了。
这不是林耀东说服自己人。
是外宾亲手把三档样分开，又把价格也分开。
用途清楚，终於不只是好听。
它开始反过来改报价方式。
外宾又把布袋翻过来看。
他问为什么同一套里会有不同顏色的线。
周启明翻完，陈玉珍不在场，阿標却忍不住往前站了半步。他想说那是分档用的，可又记得自己不能乱对外宾讲话，只能把话咽回去。
林耀东看见，没让他说。
他指著三只袋子，让周启明翻：“顏色不是装饰，是防混。轻掛、重掛、厨房掛，袋子一眼能分，工人装袋时少错，客人拿到时也少错。”
外宾听完，把三只袋子重新排齐。
他说了一句。
周启明翻译：“他说，小东西也要清楚。”
这句话让阿標心里热了一下。
他以前最怕別人说南风麻烦。现在外宾却说，小东西也需要清楚。
罗文斌站在一旁，听见这句话，脸色微妙。
外宾不是被南风的麻烦嚇走，反而认可了这套清楚。这比林耀东当面反驳他更让他难受。
因为这说明，真正让客人留下来的，不一定是最漂亮的低价，也可能是能让人放心的说法。
黄科长也听懂了。
他把“用途分明”四个字记到本子边上，又在下面补了一行：试销价按三档样，不得混作单一裸件。
这行字不大，却把试销价又往规矩里按了一寸。
这句话让方技术员鬆了半口气。
罗文斌也没再说条款太多。
下午，外宾接受第一批一千套按试销价谈。
会议室里终於鬆了一点。
阿標听到消息时，高兴得差点把笔掉进粥锅里。
“成了？”
林耀东说：“还没签。”
“外宾都答应了！”
“答应试销价，不等於合同成。”
阿標的笑又收了一半。
他现在已经知道，这些“不等於”最烦人，也最有用。
晚上，外宾那边又送来一张纸。
周启明拿到后，脸色比上午更复杂。
他把纸递给梁主任。
“他说，如果第一批卖得好，希望后续追加，也按这个试销价。”
屋里刚松下去的气，重新沉了。
罗文斌的钢笔停住。
老赵直接说：“不行。”
方技术员也皱眉。
梁主任没有急著表態。
他看向林耀东。
林耀东看著纸上那行英文，心里並不意外。
外宾不是傻子。
他们要低价，是为了试市场。
可如果市场好，谁都想用低价继续拿货。
这才是真正的坑。
第一批不是门。
第一批是尺。
尺一旦给低了，后面所有人都会拿它来量你。
林耀东把那张纸放回桌上，没有急著说反对。
他知道这句话不能用情绪回。
外宾要追加同价，是生意人的本能。真正要挡住它，不能说我们不愿意吃亏，而要说清楚第一批为什么特殊，后面为什么不能照搬。
试销，是试。
如果把试变成定，后面就没有谈的余地了。