印刷厂报价摆上桌时，阿標第一反应是看错了。
故事卡、说明卡、三张分档標籤，再加外箱內贴，几样纸品一叠，价钱立刻把老赵的眉头压了下去。
纸不重，墨不多，算出来却像多塞了一件货。
老赵敲著算盘，神情比看见防锈费时还难看。
“掛鉤磨边也就这么多钱，几张纸凭什么？”
印刷厂来的是个戴袖套的师傅。
他也不客气。
“你要英文，要红字，要不掉色，还要小批量。小批量最贵。”
这话把老赵堵住。
小批量。
又是这三个字。
小批量最会骗人。
听著数量少，似乎压力也小；可厂里开机、师傅排版、油墨调色、纸张裁切，哪一样都不会因为你只印十套就少走一遍。
少的是数量。
不一定少的是成本。
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试销小批量，掛鉤成本压不下。
故事卡小批量，印刷也压不下。
罗文斌立刻说：“故事卡可以先不要。”
刘大头急了。
“怎么能不要？”
麦师傅也皱眉。
没有故事卡，竹盒和凉茶杯又变成普通配件。
外宾刚认可“店里展示”，现在把卡抽掉，组合包的味道就少一半。
林耀东没有抢著保卡。
他问印刷师傅：“如果一张卡两面印，能不能少？”
师傅想了想。
“能少一点。”
“说明和故事合一呢？”
“排得下就行。”
严科长立刻说：“排得下，也不能乱。说明是状態，故事是介绍，不能混。”
林耀东点头。
“正面故事，背面说明。”
周启明接过纸，试著排。
正面三行故事。
背面三档用途、样品编號、非药用说明、组合內容。
阿標看著密密麻麻的字，头又大了。
“这会不会太挤？”
陈玉珍拿过来看。
“字小了，外宾看不清。”
珍姐也凑过来。
“看不清的字，就跟没写一样。”
印刷师傅说：“可以把说明分层，图標大一点，字少一点。”
图標。
这个词让林耀东眼神一动。
图標也儘量朴素：掛鉤就画鉤子，竹盒就画盒子，凉茶杯只留杯身和红字。
用途用图先分，字只补最稳的部分。
这样故事卡不变成说明书，说明卡也不变成小册子。
外宾看了新样，点头。
但他又问价格。
组合包的第二张成本表摆出来后，屋里又安静了。
掛鉤。
竹盒。
凉茶杯。
布袋。
纸衬。
双面卡。
內外箱。
损耗。
装配人工。
每一项都不大。
加起来，很大。
罗文斌看著总价，终於忍不住。
“这个价，外宾不会接。”
林耀东没有说会接。
他只把成本表分成两栏。
基础组合。
展示组合。
基础组合只含小掛鉤和故事卡。
展示组合加竹盒和凉茶杯。
阿標一看，立刻明白。
“先让外宾选？”
“先让他知道，贵在哪里。”
严科长点头。
“这比一个总价稳。”
外宾看完两栏，果然没有马上拒绝。
他拿计算器按了很久。
老赵把印刷报价拆成几项，一项项念。
製版费。
纸费。
套色费。
裁切费。
小批量加价。
每念一项，阿標的眉头就皱一分。
他以前觉得纸卡就是纸卡，没想到纸还没印出来，钱已经先排了一长串。
印刷师傅姓廖，戴著一副旧袖套，脾气不软。
“你们嫌贵，可以黑白油印。可是外宾拿到手，別说我没提醒，墨会蹭。”
刘大头立刻护住杯子：“墨蹭到杯上不行。”
麦师傅也说：“蹭到竹盒更不行。”
老赵瞪他们：“你们两个一开口，成本又上去。”
廖师傅把样纸摊开。
一种薄，便宜，容易软。
一种厚，贵，能站。
一种有纹理，更贵，看著像礼品卡。
罗文斌指著最贵那种问外宾可能会不会喜欢。
严科长当场拦住：“別先替外宾喜欢。”
林耀东让大家把三种纸都放进竹盒试。
薄纸站不住，厚纸能站但太硬，有纹理那种好看，可边缘刮布袋。
最后选了中间纸，再把边角做圆。
廖师傅说圆角要加钱。
陈玉珍拿起没圆角的卡，在布袋上一划，布面立刻起毛。
老赵看见那道毛，闭了闭眼。
“加。”
这一声加，说得比割肉还难受。
但大家都看见了，不加不行。
成本表第二版出来后，基础组合和展示组合的差距被拉得很开。
罗文斌藉机提出，展示组合应该先报一个高价，留谈判空间。
林耀东没有同意。
“高价可以谈低，问题是低到哪里不能接，也要先写。”
老赵精神一振。
他最怕业务科为了拿单，把价压到成本线下面。
於是成本表旁边多了一条底线：低於此价，展示组合取消竹盒或故事卡，不得按原组合承诺。
罗文斌看著那条线，沉默片刻。
他知道这是在防谁。
也是在帮谁。
没有底线，业务科谈起来爽，出货时全厂背锅。
外宾问运输破损怎么算时，老赵才发现，成本表还少一栏。
破损损耗。
一张故事卡，把大家带到印刷价。
一只箱子，又把大家推向摔箱。
成本表分成基础和展示后，老赵又加了一列“可取消”。
廖师傅看见故事卡可取消，马上不乐意：“你们一取消，我这边版怎么排？”
罗文斌也皱眉。
客户谈判时最怕选项太多，选著选著就觉得每项都能砍。
林耀东把展示组合样放到桌中央。
“可取消，不是让客户隨便砍。是我们自己先知道，砍到哪里它就不叫展示组合。”
严科长补得更硬：“取消项触发后，合同名称同步改变。”
这一下，罗文斌点头了。
名字跟著变，客户就不能拿砍掉故事卡的价格，要求保留展示组合的说法。
老赵也在底价旁边写了两个字：改名。
这个动作看著小，却把价格线守住一半。
外宾问运输破损时，基础和展示两栏又派上用场。
基础包破损按普通小百货算。
展示组合破损要看纸托和杯口保护。
两种货，两种算法。
罗文斌第一次觉得，林耀东把表拆得这么细，未必只是给他添麻烦。
有时候表越细，谈判时越不容易被一句最低价压扁。
底价线写好后，老赵把算盘收起来，难得没再抱怨。
他知道这条线未必能让客户满意，却能让厂里少接一笔赔本热闹。
生意最怕热闹在前面，亏空在后面。
南风这张表，至少让亏空提前露了头。
印刷价把所有人的热劲往下压了压。可这一下压得有用，组合包如果只靠兴奋往前冲，迟早撞在成本墙上。现在墙先露出来，反而能绕。
最后，他指著展示组合那栏，说了一句。
周启明翻译：“他说，如果展示组合上架，运输破损怎么算？”
屋里刚松一点的气又紧了。
价格还没谈完。
运输破损先来了。
林耀东看向那只刚试好的组合箱。
他知道，下一关不是卡价。
是摔箱。
故事卡、说明卡、三张分档標籤，再加外箱內贴，几样纸品一叠，价钱立刻把老赵的眉头压了下去。
纸不重，墨不多，算出来却像多塞了一件货。
老赵敲著算盘，神情比看见防锈费时还难看。
“掛鉤磨边也就这么多钱，几张纸凭什么？”
印刷厂来的是个戴袖套的师傅。
他也不客气。
“你要英文，要红字，要不掉色，还要小批量。小批量最贵。”
这话把老赵堵住。
小批量。
又是这三个字。
小批量最会骗人。
听著数量少，似乎压力也小；可厂里开机、师傅排版、油墨调色、纸张裁切，哪一样都不会因为你只印十套就少走一遍。
少的是数量。
不一定少的是成本。
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试销小批量，掛鉤成本压不下。
故事卡小批量，印刷也压不下。
罗文斌立刻说：“故事卡可以先不要。”
刘大头急了。
“怎么能不要？”
麦师傅也皱眉。
没有故事卡，竹盒和凉茶杯又变成普通配件。
外宾刚认可“店里展示”，现在把卡抽掉，组合包的味道就少一半。
林耀东没有抢著保卡。
他问印刷师傅：“如果一张卡两面印，能不能少？”
师傅想了想。
“能少一点。”
“说明和故事合一呢？”
“排得下就行。”
严科长立刻说：“排得下，也不能乱。说明是状態，故事是介绍，不能混。”
林耀东点头。
“正面故事，背面说明。”
周启明接过纸，试著排。
正面三行故事。
背面三档用途、样品编號、非药用说明、组合內容。
阿標看著密密麻麻的字，头又大了。
“这会不会太挤？”
陈玉珍拿过来看。
“字小了，外宾看不清。”
珍姐也凑过来。
“看不清的字，就跟没写一样。”
印刷师傅说：“可以把说明分层，图標大一点，字少一点。”
图標。
这个词让林耀东眼神一动。
图標也儘量朴素：掛鉤就画鉤子，竹盒就画盒子，凉茶杯只留杯身和红字。
用途用图先分，字只补最稳的部分。
这样故事卡不变成说明书，说明卡也不变成小册子。
外宾看了新样，点头。
但他又问价格。
组合包的第二张成本表摆出来后，屋里又安静了。
掛鉤。
竹盒。
凉茶杯。
布袋。
纸衬。
双面卡。
內外箱。
损耗。
装配人工。
每一项都不大。
加起来，很大。
罗文斌看著总价，终於忍不住。
“这个价，外宾不会接。”
林耀东没有说会接。
他只把成本表分成两栏。
基础组合。
展示组合。
基础组合只含小掛鉤和故事卡。
展示组合加竹盒和凉茶杯。
阿標一看，立刻明白。
“先让外宾选？”
“先让他知道，贵在哪里。”
严科长点头。
“这比一个总价稳。”
外宾看完两栏，果然没有马上拒绝。
他拿计算器按了很久。
老赵把印刷报价拆成几项，一项项念。
製版费。
纸费。
套色费。
裁切费。
小批量加价。
每念一项，阿標的眉头就皱一分。
他以前觉得纸卡就是纸卡，没想到纸还没印出来，钱已经先排了一长串。
印刷师傅姓廖，戴著一副旧袖套，脾气不软。
“你们嫌贵，可以黑白油印。可是外宾拿到手，別说我没提醒，墨会蹭。”
刘大头立刻护住杯子：“墨蹭到杯上不行。”
麦师傅也说：“蹭到竹盒更不行。”
老赵瞪他们：“你们两个一开口，成本又上去。”
廖师傅把样纸摊开。
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一种有纹理，更贵，看著像礼品卡。
罗文斌指著最贵那种问外宾可能会不会喜欢。
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薄纸站不住，厚纸能站但太硬，有纹理那种好看，可边缘刮布袋。
最后选了中间纸，再把边角做圆。
廖师傅说圆角要加钱。
陈玉珍拿起没圆角的卡，在布袋上一划，布面立刻起毛。
老赵看见那道毛，闭了闭眼。
“加。”
这一声加，说得比割肉还难受。
但大家都看见了，不加不行。
成本表第二版出来后，基础组合和展示组合的差距被拉得很开。
罗文斌藉机提出，展示组合应该先报一个高价，留谈判空间。
林耀东没有同意。
“高价可以谈低，问题是低到哪里不能接，也要先写。”
老赵精神一振。
他最怕业务科为了拿单，把价压到成本线下面。
於是成本表旁边多了一条底线：低於此价，展示组合取消竹盒或故事卡，不得按原组合承诺。
罗文斌看著那条线，沉默片刻。
他知道这是在防谁。
也是在帮谁。
没有底线，业务科谈起来爽，出货时全厂背锅。
外宾问运输破损怎么算时，老赵才发现，成本表还少一栏。
破损损耗。
一张故事卡，把大家带到印刷价。
一只箱子，又把大家推向摔箱。
成本表分成基础和展示后，老赵又加了一列“可取消”。
廖师傅看见故事卡可取消，马上不乐意：“你们一取消，我这边版怎么排？”
罗文斌也皱眉。
客户谈判时最怕选项太多，选著选著就觉得每项都能砍。
林耀东把展示组合样放到桌中央。
“可取消，不是让客户隨便砍。是我们自己先知道，砍到哪里它就不叫展示组合。”
严科长补得更硬：“取消项触发后，合同名称同步改变。”
这一下，罗文斌点头了。
名字跟著变，客户就不能拿砍掉故事卡的价格，要求保留展示组合的说法。
老赵也在底价旁边写了两个字：改名。
这个动作看著小，却把价格线守住一半。
外宾问运输破损时，基础和展示两栏又派上用场。
基础包破损按普通小百货算。
展示组合破损要看纸托和杯口保护。
两种货，两种算法。
罗文斌第一次觉得，林耀东把表拆得这么细，未必只是给他添麻烦。
有时候表越细，谈判时越不容易被一句最低价压扁。
底价线写好后，老赵把算盘收起来，难得没再抱怨。
他知道这条线未必能让客户满意，却能让厂里少接一笔赔本热闹。
生意最怕热闹在前面，亏空在后面。
南风这张表，至少让亏空提前露了头。
印刷价把所有人的热劲往下压了压。可这一下压得有用，组合包如果只靠兴奋往前冲，迟早撞在成本墙上。现在墙先露出来，反而能绕。
最后，他指著展示组合那栏，说了一句。
周启明翻译：“他说，如果展示组合上架，运输破损怎么算？”
屋里刚松一点的气又紧了。
价格还没谈完。
运输破损先来了。
林耀东看向那只刚试好的组合箱。
他知道，下一关不是卡价。
是摔箱。